Ostatnio w trakcie moich sesji biznesowych przyglądam się razem z właścicielami firm i dyrektorami handlowymi czy ich działania sprzedażowe, które podejmują, są właściwe i czy na pewno trafiają pod właściwy adres, czyli do właściwych klientów.
Z moich obserwacji wynika, że przepełnione działaniami kalendarze nie przekładają się na wyniki sprzedażowe z dwóch bardzo ważnych powodów:
- Brak świadomości kto tak naprawdę jest moim klientem i gdzie go szukać
- Brak koncentracji na działaniach, które przynoszą rezultaty finansowe, za to zbyt duża koncentracja na działaniach, które zajmują czas.
Żeby „odczarować” powyższy schemat i wyjść z błędnego koła sprzedażowej nieskuteczności, zachęcam do wykonania 3 PROSTYCH KROKÓW i powtarzania ich do momentu osiągnięcia oczekiwanych rezultatów.
KROK nr 1: Szukaj tych, którzy szukają Ciebie.
Żeby to zrobić musisz przede wszystkim zaprzestać myślenia, że Twój produkt/usługa/ biznes jest dla wszystkich. Parafrazując polskie powiedzenie: „jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego”, musisz wiedzieć, że jeśli Twój produkt jest dla wszystkich to jest dla nikogo.
Zatem przyjrzyj się temu wątkowi ze szczególną uważnością i zadaj sobie pytania:
– Co jest największym wyzwaniem Twoich klientów?
– Czego im brakuje? Za czym tęsknią? Co jest ich największym bólem?
– O czym marzą?
– Za pomoc w rozwiązaniu jakiego problemu szczególnie Ci dziękują?
– Za co tak naprawdę Ci płacą?
– Jaka jest średnia wieku Twoich klientów? Jakiej są płci? Gdzie mieszkają? Jaki jest ich status matrymonialny? Jaki jest ich status społeczny?
– Gdzie i jak spędzają czas? Czy jesteś tam obecny? Czy nawiązujesz tam z nimi relacje? Czy wnosisz tam wartość?
– Z jakich mediów społecznościowych korzystają? Czy jesteś tam obecny? Czy budujesz społeczność w obszarze rozwiązań na wyzwania i problemy Twoich klientów?
KROK nr 2: Mniej znaczy więcej.
Im bardziej precyzyjnie określisz problem swojego klienta, tym szybciej dotrzesz do miejsca gdzie on się znajduje. Nie potrzebujesz rzeszy klientów. Potrzebujesz właściwych klientów, którym poświęcisz całą swoją uwagę. Zastanów się więc:
– Dzięki jakim dotychczasowym działaniom pozyskiwałeś swoich klientów?
– Gdzie do tej pory spotykałeś/znajdowałeś swoich klientów, którzy płacili za Twoje usługi (produkt)?
Skoncentruj się i zwiększ swoje działania w tych 2 właśnie obszarach. Rób analizy, wyciągaj wnioski, uruchom w sobie laserową koncentrację.
Odpowiedzi na te 2 powyższe pytania potrafią zmienić wynik finansowy w ciągu 24 h.
KROK nr 3: Korzystaj z rekomendacji.
Są 2 powody dlaczego warto z nich korzystać.
- Fakty informują, historie sprzedają. Twoi klienci potrzebują historii, z którymi będą mogli się utożsamić i zyskać pewność, że ponieważ pomogłeś komuś z podobnymi jak ich wyzwaniami jesteś w stanie też pomóc im.
- Dzięki rekomendacjom dostajesz konkretną informację o tym za co tak naprawdę sprzedajesz i za co gotowi są zapłacić Twoi klienci. Ta informacja jest na wagę złota, bo jest kierunkowskazem do tego jak i gdzie poszukiwać kolejnych klientów.
Być może to, co przeczytałeś powyżej wydaje Ci się oczywiste, a wręcz nawet banalne. Pytanie tylko czy wykonujesz te 3 KROKI?
Spróbuj! A co jeśli się uda?
Trzymam za Ciebie kciuki!
Joanna Gdaniec
Korzystasz już z merytoryki i praktycznych rozwiązań na grupie FB „Sprzedawaj w stylu IMPRO”?
Dołącz koniecznie!
