Poniższy tekst  jest powiązany z poprzednim wpisem blogowym „Jak nie zgubić klienta w procesie sprzedażowym”. Jeśli chcesz mieć pełen obraz tematu, a nie czytałeś wspomnianego artykułu,  koniecznie się z nim zapoznaj, a potem kontynuuj tutaj. 

 

Krótkie przypomnienie. Jeśli chcesz być IMPROsprzedawcą i działać z dobrym skutkiem dla obu stron, w zgodzie ze sobą, sprzeDAJĄC więcej, musisz mieć świadomość, że Twój klient dokonując decyzji zakupowej przechodzi przez PROCES ZMIANY. Zmiany przekonań, zmiany nawyków, zmiany perspektywy i postrzegania, zmiany stanu posiadania . Umiejętnego  przeprowadzenie go przez ten proces daje duże prawdopodobieństwo zakupu przez niego usługi/produktu/ rozwiązania i jednoczesne zadowolenie z transakcji po obu stronach tak klienta jak i sprzedawcy. 

Stąd bardzo ważne, abyś rozpoznawał w której fazie procesu zakupowego jest Twój klient i jak mu w nim towarzyszyć. 

Na pytanie jak, odpowiedź jest prosta, choć nieoczywista: musisz być IMPRO. Co to znaczy? Czytaj dalej. 

 

1 FAZA: Zaprzeczenie. 

Jak działać z klientem, który zaprzecza, że czegokolwiek potrzebuje, a Twojej oferty to już na pewno. Co robić kiedy w rozmowie jest bierny, a nie rzadko jego słowa są pełne trudnych komunikatów i burzliwych emocji. Jak działać, kiedy trudno podjąć rozmowę, bo zwyczajnie klient nie ma ochoty rozmawiać. 

 

To częsty etap w procesie sprzedaży.  Większość sprzedawców rezygnuje po nim z kontynuowania relacji i dokończenia procesu sprzedażowego. Wielu też nie podejmuje kolejnej próby rozmowy z nowym klientem, bo tak mocno przejmuje emocje klienta, że wpływa to bezpośrednio na obniżenie ich poczucia wartości i pewności siebie. TO właśnie FAZA Zaprzeczenia doprowadza sprzedawcę do przekonania, że się nie nadaje i nie jest skuteczny. Znasz to skądś

Jeśli jesteś na tym etapie „sprzedaży” najważniejsze jest, abyś NIE SPRZEDAWAŁ. Tak, tak, dobrze czytasz. Na tym etapie nie staraj się sprzedawać klientowi czegokolwiek. Im bardziej klient jest na NIE, tym mniej sprzedasz. 

W tym momencie warto, abyś zadbał o swoją głowę i ustawił ją na „odpowiednie tory”.
Z pomocą może tu przyjść  zasada „Nie bierz niczego do siebie!”.
Druga pomocna rzecz, , to zrozumienie z czego wynika zaprzeczenie.
Zaprzeczenie często wynika z czegoś, co ja, w procesie sprzedaży żartobliwie nazywam „szokiem informacyjnym”. To ten moment kiedy nowa informacja zderza się ze starym bądź dotychczasowym sposobem myślenia i jest tak odległa od rzeczywistości i kontekstu w jakim funkcjonuje Twój klient, że jedyne, co pojawia się w jego głowie to niedowierzanie i szok, a reakcją jest na to właśnie zaprzeczenie. Temu zaprzeczeniu naturalnie często towarzyszy bunt, trudne komunikaty. 

 

To co możesz w tym wypadku zrobić najlepszego dla siebie i dla klienta, to właśnie włączyć jedną z głównych zasad IMPRO, czyli zaakceptować, że klient jest w zaprzeczeniu. Przyjąć to po prostu i dać mu do tego prawo i stworzyć przestrzeń, aby mógł to zaprzeczenie wyrazić. 

Kiedy zaakceptujesz emocje klienta związane z tą fazą, a potem je zauważysz nazywając je, spowodujesz, że klient z trybu ataku przełączy się na tryb współpracy, bo kiedy Ty zauważysz i nazwiesz jego emocje, dając mu pełną akceptację do tego, że je w sobie ma, on poczuje, że jesteś nim szczerze zainteresowany. Przestanie atakować przez fakt, że stworzyłeś przestrzeń, by mógł dać upust emocjom. 

Nie musi więc już mierzyć się z nimi wewnątrz siebie. Przez sam fakt, że ktoś (czyli Ty) pomógł mu je nazwać, ich nasilenie się zmniejszyło. Zwiększyło się natomiast zaufanie do Ciebie jako profesjonalisty, który nie próbuje na siłę, wciskać i przekonywać lecz stara się zrozumieć, aby lepiej towarzyszyć.  

 

Jeśli pomożesz klientowi przejść przez tą fazę, kolejne 3 będą o wiele łatwiejsze, a Ty dzięki odporności jakiej nabierzesz w fazie 1 znacznie szybciej i sprawniej będziesz reagował na pojawiające się przeszkody kolejnych etapów.

W następnym artykule dowiesz się po czym rozpoznać fazę oporu i jak towarzyszyć w niej klientowi, aby zechciał przejść do fazy eksperymentowania z proponowanym przez rozwiązaniem. Bądź uważny!

Korzystasz już z merytoryki i praktycznych rozwiązań na grupie FB „Sprzedawaj w stylu IMPRO”?

Dołącz koniecznie!

0 0 vote
Article Rating
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x