To miał być zupełnie inny artykuł. O twardych narzędziach sprzedażowych.
Prawda jest jednak taka, że od kilku dni nie robię nic innego jak spędzam czas na LIVE’ach i szkoleniach online z tymi, którym sprzedaż leży na sercu. Te spotkana doprowadziły mnie do wniosku, którym muszę się z Tobą podzielić, bo być może znajdziesz w nim odpowiedź, która zmieni Twoje postrzeganie o rezultatach w sprzedaży, a także o Tobie jako sprzedawcy i uruchomi Cię do działania.
A od kiedy zajmuje się sprzedażą wiem, że działanie działa!
Więc skoro działanie działa to dlaczego większość sprzedawców nie działa albo udaje, że działa?
Wniosek
Znakomita większość sprzedawców nie sprzedaje z powodu negatywnych przekonań na temat sprzedaży.
Gdyby chodziło tylko o działanie sprawa byłaby banalnie prosta! Wystarczyłoby kilka technik, modeli, metod i narzędzi i problem z działaniem byłby rozwiązany.
Tymczasem o sprzedaży naprawdę powiedziano już wszystko. Rynek zalany jest dziś technikami, metodami, książkami, poradnikami i szkoleniami, często darmowymi, w obszarze skuteczności sprzedażowej, jednak większość sprzedawców z nich nie korzysta.
Dlaczego?
Bo przekonania jakie posiadają na temat siebie, sprzedawców i sprzedaży skutecznie blokują ich przed działaniem.
Jak to się dzieje?
Mam na to takie powiedzenie: trudno mieć pozytywne rezultaty sprzedażowe, z negatywnego sposobu myślenia o sprzedaży.
Sposób w jaki myślisz o sprzedaży (Twoje przekonania sprzedażowe) uruchamiają reakcję łańcuchową której finałem jest sprzedaż albo jej brak.
Wraz z Twoimi przekonaniami uruchamiają się emocje, które wprost przekładają się na decyzję o podjęciu działania lub jego braku zaś działania prowadzą wprost do rezultatów.
Widzisz już teraz tą zależność?
Sęk w tym, że większość sprzedawców i managerów sprzedaży próbuje wprowadzać zmiany w obszarze działań sprzedażowych, a rzadko który próbuje dotrzeć do sedna (przyczyny) problemu, czyli przekonań sprzedawcy, które blokują jego działania. To trochę jak w sytuacji, w której nieświadomy lekarz próbuje leczyć skutek choroby, nie docierając do jej przyczyny. Takie „zaleczanie” skutku działa krótkoterminowo, a potem pacjent albo sprzedawca wracają do „normy”, bo przyczyna nie została zdiagnozowana i wraca jak boomerang w najmniej odpowiednim momencie, w postaci nawrotu choroby u pacjenta lub ponownego braku rezultatów u sprzedawcy.
Mój mentor biznesu i sprzedaży, Blair Singer mówi: kiedy starasz się naprawiać rezultat sprzedaży modyfikując działania, to jest już za późno! I ja zgadzam się z nim w 100%.
Od kilkunastu lat obserwuję rynek sprzedażowy w Polsce i zagranicą i wiem, że Ci co kochają sprzedaż i mają z nią związane tylko pozytywne skojarzenia i odczucia, sprzedają. Ci którzy nie cierpią sprzedawców, a sam proces sprzedaży definiują jako manipulację, naciąganie i wciskanie nie sprzedają. I nie ma znaczenia jaki zestaw technik, metod, rozwiązań i narzędzi im dasz, ich przekonania nie pozwolą im zrobić z nich użytku.
Dlatego jeśli chcesz być skuteczny w sprzedaży, musisz umieć skutecznie radzić sobie z transformacją niewspierających Cię przekonań na jej temat. I uwaga to jest praca, którą musisz wykonywać stale, bo wraz ze wzrostem Twojej aktywności sprzedażowej, będzie się pojawiać coraz więcej sytuacji w postaci: odmowy, obiekcji klientów, nie domkniętej sprzedaży, w których to Ty musisz kontrolować poziom swoich przekonań i korygować je gdyby zeszły na „złą drogę”. Tylko w ten sposób, dzięki uważności i obserwacji samego siebie, będziesz mógł opanować przyczynę pożaru, zanim dojdzie do jego wybuchu.
Dlatego jako twórca innowacyjnej metody IMPROsprzedaży, wiele uwagi poświęcam pracy z przekonaniami sprzedawców, aby dać im wędkę dzięki której poradzą sobie ze złowieniem każdej sprzedażowej „ryby”. Poniżej opiszę Ci kilka kluczowych kroków do tego jak skutecznie zarządzać swoimi przekonaniami i jak je zmieniać kiedy blokują Cię przed działaniem w sprzedaży.
Po pierwsze: UWAŻNOŚĆ I AKCEPTACJA!
Zauważ i zaakceptuj, że masz niewspierające przekonania. Nie walcz z nimi. Kiedy z czymś walczysz, wzmacniasz to. Odpuść walkę. Nazwij te przekonania wprost, bez ogródek. Zauważ, że są. To jest kluczowe.
Paradoks zmiany polega na tym, że najpierw trzeba zaakceptować to, że w ogóle dana rzecz istnieje, aby móc ją zmienić.
Już samo nazwanie Twoich niewspierających przekonania poszerzy Twoją świadomość i zbuduje potrzebę, aby coś z tym zrobić.
Po drugie: RE-AKCJA!
Zareaguj.
Skoro już znasz swoje niewspierające przekonania, wybierz czy chcesz je nadal pielęgnować(, czy jesteś gotowy z nich zrezygnować i zastąpić nowymi, wspierającymi przekonaniami.
Po trzecie: Wybory i rezygnacje.
Jeśli zdecydowałeś się pielęgnować te niewspierające przekonania to nie czytaj tego artykułu dalej, stracisz tylko swój czas.
Jeśli jesteś, ale tak naprawdę Go!towy je zmienić kolejne kroki są dla Ciebie.
Po czwarte: Środowisko!
Znajdź osobę/mentora lub umieść się w środowisku osób, które kochają sprzedaż i są w niej skuteczne. Popatrz na sprzedaż z ich perspektywy. Sprawdź na „własnej skórze”, we własnej praktyce jak myślenie, decyzje i działania jakie podejmują mogą wpłynąć na Twoje rezultaty.
Po piąte: 5 sekund!
Pamiętaj! Za każdym razem kiedy będziesz chciał zamodelować działania skutecznych sprzedawców masz 5 sekund, aby je wdrożyć w życie, postawić choć najmniejszy krok w nowym kierunku, inaczej Twój mózg strąci Cię w koleiny Twoich niewspierających przekonań. Na początku drogi Twoje stare niewspierające przekonania będą silniejsze niż te nowe musisz więc zadziałać natychmiast. Pamiętaj masz 5 sekund na działanie, zanim Twój mózg się zorientuje!
Po szóste: Monitoruj!
Po każdym działaniu zapisuj rezultat. Sprawdzaj co działa i rób tego więcej.
Właśnie dostałeś przepis na skuteczną zmianę Twoich rezultatów sprzedażowych.
Co z nim zrobisz zależy od Ciebie i od przekonań jakim ulegniesz.
Na szczęście już wiesz, że Twoje przekonania są tylko TWOJE i tylko Ty możesz dokonać wyboru, które z nich zaprosisz do swojej sprzedaży.
Uwielbiam powiedzenie: strach zabija działanie, działanie zabija strach!
Twój Ruch Sprzedawco!
Korzystasz już z merytoryki i praktycznych rozwiązań na grupie FB "Sprzedawaj w stylu IMPRO"?
Dołącz koniecznie!
