Kiedyś jeden z dyrektorów wielkiej korporacji zadał mi pytanie: „Joanna jeśli tak bardzo opierasz się skryptom i manualom sprzedażowym, to tak naprawdę za czym Ty jesteś?”. Świetne pytanie! Jestem za improwizacją! – odpowiedziałam.

Improwizacja to klucz do zbudowania prawdziwego kontaktu z klientem, a tym samym kod sprzedażowego sukcesu. Skrypty i scenariusze sprzedażowe działają tylko wtedy kiedy umiesz z nimi improwizować podążając w procesie sprzedaży za klientem! Sęk w tym, że nie da się przygotować uniwersalnego skryptu rozmowy, bo nie da się przewidzieć wszystkich potrzeb, problemów i reakcji klientów. Improwizując, podążasz za klientem, kreując wspólnie rozwiązania na jego realne potrzeby. Współtworzysz prawdziwy proces, którego strukturą jest KONTAKT. Tego nie zrobi żaden skrypt. Improwizacja to sztuka, która choć może wydawać Ci się to dziwne, ma swoje określone zasady, które jeśli tylko poznasz i zastosujesz – mogą istotnie zmienić Twoje rezultaty!

Musisz jednak wiedzieć, że improwizacja to nie wymyślanie czegoś z niczego, lecz korzystanie z zasobów, które już posiadasz (wiedzy, umiejętności, nawyków, doświadczeń) w taki sposób, aby usprawnić komunikację pomiędzy Tobą, a klientem. Jak widzisz kluczowe tu jest korzystanie z zasobów, bo z pustego w próżne to nawet Salomon nie naleje.

Kiedy wszystko idzie gładko, klient działa według szablonu, nie ma powodów do obaw i niepokoju. Sprawy zaczynają się komplikować, kiedy klient zaczyna pytać i zachowywać się niestandardowo. Wtedy manual czy skrypt sprzedażowy okazuje się największą pułapką, gdyż odbiera umiejętność kreowania rozwiązań adekwatnych do danej sytuacji. Sprzedawca zaczyna tracić grunt pod nogami i do gry zaczynają wchodzić emocje. A wysokie emocje nigdy nie są dobrym doradcą. Dlatego tak ważne w tym zawodzie jest to, aby umieć radzić sobie z najtrudniejszymi emocjami i nie poddać się ich kontroli. Kiedy okiełznasz emocje, będziesz w stanie zaangażować swój umysł w szukanie rozwiązań, które przyniosą korzyści zarówno Twojemu klientowi jak i Tobie. Umiejętność improwizacji to również umiejętność pracy z emocjami w taki sposób, aby wspierały Cię w Twoich działaniach uwalniając Twój potencjał.

Gdyby zabrać sprzedawcy wszelkie możliwe narzędzia pracy i pozostawić go bez niczego to on nadal mógłby wykonywać swoją pracę z sukcesami. Podobnie w przypadku aktora teatru improwizacji. On również nie potrzebuje żadnych narzędzi, rekwizytów czy jakiegoś konkretnego miejsca, aby zagrać dobrą scenę. Dlaczego? Bo zarówno improwizator jak i sprzedawca pracują sobą i jeśli swoje działania oprą o właściwe reguły osiągną zamierzony cel.

Gdyby tak rozłożyć warsztat pracy improwizatora i sprzedawcy na czynniki pierwsze okazałoby się, że mają ze sobą wiele wspólnego. Zarówno sprzedawca jak i improwizator muszą zaprząc do swoich codziennych działań sporo odwagi. Sprzedawca codziennie kontaktuje się z nowymi osobami, aktor staje przed często nieznaną publicznością. Obydwoje wystawiają swoje działania pod ocenę i opinię innych, a tym samym muszą umieć radzić sobie z obiekcjami i odrzuceniem. Ich praca często wymaga od nich nie tylko podejmowania błyskawicznych decyzji, ale również reagowania na nieoczekiwane sytuacje.

Dlatego większość miejsca na tym blogu poświęcę I.M.P.R.O. w sprzedaży i zaproszę Cię do jej świata, abyś mógł na nowo odkryć jak fascynująca może być sprzedaż.

 

Korzystasz już z merytoryki i praktycznych rozwiązań na grupie FB "Sprzedawaj w stylu IMPRO"?

Dołącz koniecznie!